売上アップアドバイザー シーサー君

*

出でよ!営業マン

      2016/04/28

2ヶ月に1回、釧路新聞に経営に関するコラム書いています。
今回は営業と関係性について書きました。
< ↓ ↓ クリックすると大きくなります>

<本文です>

「営業マンを配置して皆も頑張っているけど売上が下がっている。どうしたらよいでしょうか?」といったご相談を受ける事が多いです。
昨今あらゆる業種で共通の悩みのようです。
放っておくと必ず売上が下がる時代です。御用聞き営業のような受身の姿勢では会社がやっていけないのは明らかです。

そんな状況を打開するのに各社で色々なチャレンジが成されてきました。
営業マン個々の目標を明確にしてスケジュール管理を徹底する、ノルマを課して精神論で部下にハッパをかける、差別化できる商品を揃えて営業攻勢をかける等々。様々な努力をしているにも拘わらず一向に成果が出ない。

そもそも差別化できる商品が少なくなってきた。たとえあっても他社も扱えば同じ繰り返し。商品はコモディティ化(同質化)して差がなくなってきている。その中でどう売って行くかが営業マンの基本的命題なのです。

視点を変えてみましょう。

パンフと価格表を持って初めて来社した営業マンが商品説明をしています。
あなたは買うでしょうか?相当口のうまい営業マンでも中々買いませんよね。
何故でしょうか?人は知らない人からモノを買いたくない。
どうせ買うなら知っている人からモノを買いたいのです。つまり「関係性」のより強い方から買うのです。
例えば初回は「知らない」営業マンでも2回、3回と通う内に「知っている、親しい」営業マンに変わるのです。当然、複数回通う内に世間話や趣味の話など交え、より親しい「関係性」が育っているわけです。

現代の営業マンが持つべき最も重要な視点がこの取引の前提となるお客さんとの関係性の構築なのです。
もっと分かり易く言うと、お客さんがいつも自分に会っている感覚、無意識にその存在に気付いている感覚を持ってもらうという事です。

もっとも良いのは直接お客さんの会社に顔を出しお話をするいわゆる直接営業。
さらにニューズレターを出したりハガキを出すのも効果的です。
さらにインターネットメディアではブログやフェイスブックで常に情報発信して「いつも会っているような気がする」関係を構築するのです。
取引の前提となる関係性の構築。これが営業再興のためには遠いようで近道です。

直接営業、紙メディアによる発信、インターネットメディアでの発信、それらを複合的に駆使してお客さんに継続的にアプローチする。
こうして築いた「関係性」を前提にして商談を進める。「あの人」から買うのが当然と思ってもらうのです。

視点を変えて出でよ!営業マン。

「そうかもしれない・・・」と思ったら ↓ ↓
↓↓ クリックよろしくお願いします

今日もマーケッター藤村正宏師のブログで勉強しよう!

The following two tabs change content below.
北海道釧路市の中小企業診断士&ITコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中!

 - シーサー君ブログ, マーケティング, 最新NEWS, 経営

  関連記事

勤勉なる店員さんであり営業マン

今朝はまだ小雨が降っていたので朝ランを中止、夜ランにしようかな。 さて、今日はP …

筋の良い事業、悪い事業

「新しいビジネスを立ち上げたいのですがどう思いますか?」というご相談が時期を同じ …

6月30日はエクスマセミナーin小樽です

すいませ~ん。肝心のセミナーの案内をするのを忘れていました。 安売りするな!価値 …

11月19日(土)スタート5日間【第5期 販促の達人養成塾in釧路】のご案内

「販促の達人養成塾」は『足長おじさん』的優良顧客中心にじわじわと集客増の仕組みが …

あれもこれもはダメのもと

昨日は財務のセミナーを終えてやや肩の荷が下りた感じでした。すっきり論理もまとめれ …

未来予想図Ⅴ せわしない世の中さ

今朝も早朝ランニング、というより歩くより遅いのでウォーキングに近い。釧路川の回り …

バカだね~(笑)

そのチラシを見た瞬間、「バカだね~」と吹き出してしまいました。 釧路市北大通のな …

POPは売上アップの原点

先日の松野恵介さんの講演の中でPOPの重要性をさかんに強調されていました。日頃、 …

政治家とマーケティング

星さんネタでもう一つ。 実は星さんのお話の中で私が一番反応したのが(多分の他の人 …

人は初心を忘れる動物である

最近、「ちょっとあの店、業務の品質落ちているな~」と感じることが複数の店でありま …

PAGE TOP