出でよ！営業マン

2012/04/23 2016/04/28

２ヶ月に１回、釧路新聞に経営に関するコラム書いています。
今回は営業と関係性について書きました。
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＜本文です＞

「営業マンを配置して皆も頑張っているけど売上が下がっている。どうしたらよいでしょうか？」といったご相談を受ける事が多いです。
昨今あらゆる業種で共通の悩みのようです。
放っておくと必ず売上が下がる時代です。御用聞き営業のような受身の姿勢では会社がやっていけないのは明らかです。

そんな状況を打開するのに各社で色々なチャレンジが成されてきました。
営業マン個々の目標を明確にしてスケジュール管理を徹底する、ノルマを課して精神論で部下にハッパをかける、差別化できる商品を揃えて営業攻勢をかける等々。様々な努力をしているにも拘わらず一向に成果が出ない。

そもそも差別化できる商品が少なくなってきた。たとえあっても他社も扱えば同じ繰り返し。商品はコモディティ化（同質化）して差がなくなってきている。その中でどう売って行くかが営業マンの基本的命題なのです。

視点を変えてみましょう。

パンフと価格表を持って初めて来社した営業マンが商品説明をしています。
あなたは買うでしょうか？相当口のうまい営業マンでも中々買いませんよね。
何故でしょうか？人は知らない人からモノを買いたくない。
どうせ買うなら知っている人からモノを買いたいのです。つまり「関係性」のより強い方から買うのです。
例えば初回は「知らない」営業マンでも２回、３回と通う内に「知っている、親しい」営業マンに変わるのです。当然、複数回通う内に世間話や趣味の話など交え、より親しい「関係性」が育っているわけです。

現代の営業マンが持つべき最も重要な視点がこの取引の前提となるお客さんとの関係性の構築なのです。
もっと分かり易く言うと、お客さんがいつも自分に会っている感覚、無意識にその存在に気付いている感覚を持ってもらうという事です。

もっとも良いのは直接お客さんの会社に顔を出しお話をするいわゆる直接営業。
さらにニューズレターを出したりハガキを出すのも効果的です。
さらにインターネットメディアではブログやフェイスブックで常に情報発信して「いつも会っているような気がする」関係を構築するのです。
取引の前提となる関係性の構築。これが営業再興のためには遠いようで近道です。

直接営業、紙メディアによる発信、インターネットメディアでの発信、それらを複合的に駆使してお客さんに継続的にアプローチする。
こうして築いた「関係性」を前提にして商談を進める。「あの人」から買うのが当然と思ってもらうのです。

視点を変えて出でよ！営業マン。

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