土台づくり、商談、使い分け命

2017/01/20

僕はコンサルタントとして独立する前はコンピューターシステムの営業マンをやっていました。

コンピューターのシステムというのは高額商品で数百万円～数千万円単位は当たり前、５年リースを合計すると億を超える商談もありました。
そういった商談を落とすためには時間がかかる。
いきなり商談なんてしても相手にされない。
これはというお客さんとは、まず足繁く通って人間関係構築をじわじわと積み重ねていく必要があるのです。

で、ある程度、相手のお客さんと人間的パイプが出来てから、本格的に商談を切り出すということをいつもやっていました。
その後、時代を経て今やすっかりＳＮＳの世の中になってしまいましたが、お客さんとの接し方で
【１．土台づくりとして関係性構築モード】と【２．実際に売上を上げる商談モード】の２つのモードを上手く切り替えて使っていくというのは絶対必要なことだと思います。

僕がやっていたリアルの営業でも【１．土台づくり】がまだ出来ていない段階で、いきなり【２．商談】を口角泡を飛ばしてしゃべりまくると、お客さんからは「この人早く帰ってくれないかな・・・・」とすっかり嫌われる。

逆に【１．土台づくり】はすっかり出来て、お客さんが商品の話をそろそろ聞いても良いかな～と思っているのにも拘らず、いつまでも【２．商談】を切り出さなければ、「この人たち何しに来ているんだろう？やる気あるのかな～」となって商機を逸してしまうのです。

今だと例えばフェイスブックで売込み的な【２．商談】ばっかり流していると、そもそも友達の日常の投稿を見たいと思っている人からは完全にうざがられますよね。
逆に、日常の周辺情報は相当積み上げて【１．土台づくり】は充分できているのに【２．商談】的な情報を何一つ流さなければ、ただの楽しい人で、肝心の仕事のことは連想されず、みすみす商売のチャンスを逃すことになるのです。

土台づくり、商談、車の両輪みたいなものでどちらが欠けてもビジネスは成り立たない。
この２つの使い分けを間違うと、とても損をします。

逆にこの使い分けを制する者がビジネスを制するのです。
土台づくり、商談、この２つの使い分けが命！

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