２－８の法則はベンチャーの世界でも真理だった

2016/11/05

今日は中小企業診断士の理論更新研修を受けに札幌に来ています。
その中で北海道ベンチャーキャピタルの三浦淳一代表のお話しがとても興味深かった。

このブログで最近繰り返ししつこくテーマにしているのが２－８の法則。
(1)２割の優良顧客で８割の売上が支えられているのがどの企業にも通じる一般則である。
(2)その優良顧客は次の優良顧客を連れてきたリ、紹介したりする。
(3)良い口コミをささやいてくれる。
そんな足長おじさんのような優良顧客をじわじわと増やしていくのが商売繁盛の鉄則である。
というもの。

実はベンチャー支援においても２－８の法則が通用しているのです。
ベンチャー企業の最大の試練は商品開発を終えて商品を世に出す時、そこが「死の谷」と呼ばれ最も失敗のリスクが高く越えづらい落とし穴が待っている。

この時にイノベーター理論といって、少数の先買いする人たちに注目すると良いと言います。
ベンチャー企業の今世の中にない商品に注目する人は相当物好き、ハイテクオタク（全体の２．５％）とビジョン先行派（全体の１３．５％）がそんな人たち。
それ以外の価格と品質重視派（３４．０％）、みんなが使っているから派（３４．０％）は、見向きもしない。
ハイテク嫌い（１６．０％）に至っては最後まで買わない。

もしここで我慢しきれずに品質重視派やみんなが使っているから派に合わせて万人受けを狙うと奈落の底に落ちる。
ここではそれら１６％の先物買いする人たちに合わせて商品を作り上げると良い。

ここでの足長おじさんは、ハイテクオタクやビジョン先行派なのです。
この人たちに合わせた尖がった商品がやがて市場を席巻するようになる。
２－８の法則はベンチャーの世界でも真理だった。

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