提案なくして売上なし

2016/09/14 2016/09/17

僕は経営コンサルタントとして独立前は地元のコンピューターベンダーでコンピューターのハードとソフトを売っていました。
僕が入社当時はＩＢＭの大型機中心でしたが、次第にコンピューターも小型化して、どんどんパソコンが主流になっていきました。

当時、僕がいた会社は中々時代の流れを読めずに、結果、社員を半減するリストラを与儀なくされた。
そのころの典型的な売り方が「何でも要望をおっしゃって下さい。お客様のお好みのシステムを作りますから」
こう言われても、中々お客さんはどんなシステムが必要か自分でも分かっていない。当然売り上げは低迷する。

リストラ後に来た新しい社長（僕が今でも最も尊敬する恩人です）が取った手法はこの真逆を行くものでした。
市町村などの地方自治体の行政システムにターゲットと商品を絞り込み、パッケージ化された商品を徹底的に売る、という戦略にシフトしたのです。
そのやり方が見事に市場に受け入れられ、会社はＶ字回復を遂げたのです。

何でこんな昔の話を今更持ち出すのか！と思いましたか？
実は売上が低迷する会社の多くが、上述したリストラ前の会社の姿と本質的に同じだからなんです。

「何でも出来ます」と言われると、何を頼んで良いのか分からないし、そう言われても殆ど響かないのでスルーされる。
「美味しいメニューを豊富に揃えていますので、是非起こし下さい」と言われても、あなた行く気になりますか？ってことです。

◎◎な商品とその良さを明確にうたう、パッケージ化されて、ネーミングされた商品を、オススメして、初めてお客さんは気付くのです。
つまり、提案なくして売上なし、受身姿勢をやめ、その提案をしない限り、状況は変わらないどころかどんどん悪化していく。

自分の素晴らしい商品をストーリーを用意して気付いてもらう、提案なくして売上はないのです。

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