僕が決算書を見なくなった理由

2015/07/30 2015/11/13

今日のタイトルを見て、中小企業診断士なのに決算書を見ないとはどういうこと？あんたモグリ？と思われたでしょうか（笑）。それは実はこんな話なんです。
先日、経営を相談する際に決算書を持っていかなければならないのですか？という質問を受けました。
僕のコンサルテーマはマーケティングなので、決算書を見ることは少ないです。ただ資金繰りの相談の時だけは決算書を見なければ現状が分からないので必ず見ることになりますが、この場合は言わなくても相談者が最初から持ってくるケースが殆どです。

売上を上げたいという相談の時に、集客や売上アップに因果関係があるのは商品力と販促行動であり、財務状況（お金の有る無し）は殆ど因果関係がない。だから決算書を見せられても余計なバイアスが入るだけムダなのです。
誤解なきように言いますが、こちらもプロなので決算書二期分見れば１分かからずに今の財務状況は正確に把握できますし説明も出来ます。でもリクエストがない限り、敢えてそれはしないのです。
おそらく冒頭のような質問が出る背景には、中小企業診断士や経営相談窓口を利用する時に一律に決算書を要求するケースが多いからだと思います。僕も過去に同じスタイルの仕事をしていたから分かるのです。
で、こういう風に入口で決算書を要求した場合、出口は事業計画を作りましょうとなるのです。じゃあ事業計画の中味は？となると、そこは自分で考えてください。これじゃあ餡の入っていないタイ焼きみたいなもんです（笑）。
決算書をもらって何をしているかというと診断分析です。でも、中小企業診断士（あくまで一般）の問題点として診断分析までは出来るけど、具体的に相談者が食っていくための方策を出すことが出来ないところなのです。具体策が出せないのであればコンサルタントの価値はゼロに等しい。

僕がマーケティングの相談で決算書を見ない理由は、入口で決算書をみて診断分析して後は自分で考えてください、サヨウナラ！という「餡抜きタイ焼きスタイルのコンサル」を否定しているから。診断分析なんか要らないのです。だってモノが売れないから相談に来ているのはハッキリしている訳だし、今の状況なんて冒頭でチラと話を聞けば２、３分で分かる、財務を見るまでもないからです。
相談者が現実に集客でき売上がアップできる方策を提言でき、それが本当に成果として出て相談者の収益が現実にアップして初めてコンサルティングサービスとしての価値があると言えると思っています。
ということで、身一つで気軽に相談に来てもらうと嬉しいな～。お待ちしてます！

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