最後はヒトとしてどうか

2015/07/13 2015/11/13

コモディティという言葉をご存知でしょうか？コモデイティとは一般化したため差別化が困難となった製品やサービスのことを言います。
僕の知り合いでも保険屋さんは多いのですが、保険はコモディティ化された商品の代表格だと思います。このコモディティ化された商品をいかに売るかは現代のどの会社にとってもマーケティングの最も大きな課題だと思います。なぜなら、現代ではほとんどの商品が良いとなれば模倣され似たような商品が次々に出てくる、どの分野でも商品だけで差別化するのが困難になってきているからです。

おそらくこのコモディティ化された商品を売る鍵はお客さんとの関係性の構築に尽きるのだと思っています。今ではそんな風に考えるのですが、まだコンサルタントとして駆け出しの頃、この問題で随分苦労したことがありました。保険業を営む方から相談を受けたのですが、色々とあれをやってみたらどうか、これをやってみたらどうかと提案した所、それらのことはとっくに対策を打っているので、それ以外の方法を教えてくれと言うのです。さらに頭から絞り出してこんな方法はどうか？と言ってみると、またそんな方法はとっくに試してみたけど効果がなかった、と言うのです。まるで、どうだ参ったか！って感じです。最後は僕も困ってそれじゃあ別な方のところに相談に行ってくださいと突き放しました。その別な相談を受けた方に後から聞いてみると、やっぱり同じように他の答えはないかの一点張りだったとのこと。

今の僕だったらこうはっきり相手に伝えると思います。「僕だったら今のあなたから保険商品を買うことはないと思います。保険のように皆が同じスペックの商品を売っている時に購入の決め手となるのは相手を好きかどうか、人として信頼できるかどうか、即ち関係性がどれだけ強いかなのです。少なくともあなたと会話していて楽しい気持ちになったり笑顔になったりしない。そういう人からモノを買いたいと思いません。つまり商品が売れないのは人としてのあなたに魅力が無いからです。」

何年かに１回位今でもこういった取り付く島のない感じの方いらっしゃいます。自分の本心を見せずに答えだけ引き出そうとうする態度。その心の状態で相手との信頼関係、生きたコミュニケーションはまず取れません。今関係性の構築がマーケティングの要と言っているのに、根本的なところでつまづいているのです。
結局、最後はヒトとして相手を思いやったり、相手を信じたり、相手に心を開いているか、ヒトとしての基本がどうか、そこに戻ってくるのだと益々思うのですが、どない？

「一理あるかも・・・」という方は　↓　↓
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