汝足元を見よ、マーケティングだ！

2015/07/10 2015/11/13

先日、建設業の方とお話する機会があり、北海道は今年までは良いけど来年以後は公共事業が激減するので皆戦々恐々としている。どうすれば良いのですか？と聞かれました。
どうすれば良いのですか？と言われて業界全体が良くなる方策なんて知らないし、安倍晋三さんに聞いてみて下さいというしかありません。
建設業界特に公共工事の業界は北海道の基幹産業とも言え会社数も多いし地方に行けば行くほど裾野は広いのですが、国の予算で動くため余りにも売上の変動が大きくて、特に成長が止まって財政難の日本のような国では生きていくのが大変な業種なのだと思います。

このように国の方針で売上が激しく変わるという外部環境は「他人由来の売上」が多いということであり、これを何とか自分の努力が売上につながる「自分由来の売上」に変えることが出来れば経営の安定化につながるのだと思います。
そこで「自分由来の売上」を多くしたいという命題に突き当たるわけです。２０００年以後、公共工事を主体とした建設業というと新規事業とか新分野進出がさかんに叫ばれ、国でも多くの補助金を出して新分野進出を奨励してきましたが、モノになったのは極くわずか、異分野への進出というのは建設業に限らず中々成功させるのは困難を極めるのです。

「自分由来の売上」とは必ずしも新しい事業を始めるということばかりではないと思っています。外に目を向ける前にまず足元を見るべき。足元とは既存の取引先、官公庁も含めたお得意のこと。
技術力等の商品力を日常的に高めるのはいうまでもないのですが、業界全体が縮小し、限られたパイの中で生き残るにはお客さんとの関係性を深めることに尽きるのではないでしょうか。以前、こういった業種でニューズレターを官公庁含めた既存のお客さんに発行したところ、その反響たるやハンパなかったことがあります。小売やサービス業で当たり前にやられていることが公共事業の業界では、ことマーケティングに関する限り殆どやられていません。

まさにマーケティングに取り組む自体がブルーオーシャン、手つかずの状態です。青い鳥は他所には居なかった、実は足元に人知れず止まっていた。汝足元を見よ、マーケティングだ！ってところでしょうか（笑）。

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