商品は基本的に売れない

昨今アベノミクス絡みの政策もあり、補助金メニューが数多くあります。特に経済産業省が進める補助金メニューの特徴として新規性を求める、これまで世の中に無い、或は地域で初めての発明的なものづくりが推奨されてきました。
日本経済発展の源泉としてものづくりは欠かせない。その政策は理解できますし決して否定するものではありませんが、現実の問題として「作ったけど売れない」という問題が常について回ってきました。

この問題は実態としてあまり明らかにされていませんが、こういった補助政策を担当する専門家が集まると「補助金をもらって苦労して商品をつくるまでは出来るけど、その商品が売れない」という話題は必ず出てきます。
こういう新規性のある商品開発に積極的にチャレンジする経営者は一定数居ます。ものづくりが大好きである意味、天才的ともいえる発明能力を持っています。そんな優れた方でも売るのは得意じゃないのです。
まあ、でもこういう発明的な新規性のある商品だから特別売れにくいということではないと僕は思っています。
発明的であろうとなかろうと「商品は基本的に売れない」のです。その売れない商品をいかに売るのかがマーケティングなのですから。
「商品が基本的に売れない」理由は、世の中の人はあなたのお店や商品を知らない、体験したことがないのです。知らない、体験したこともないものにお金を使う訳はないでしょう。あなたのお店でどんな体験できるのか？あなたの商品・サービスでどんなことが待っているのか？まずそれを伝えるのがスタートなのです。

正直言って、補助金周りのマーケティング申請のひな形などを見ると未だにポジショニング分析をして市場調査がどうのこうのと言った前近代的なマーケティング方法を推奨しているようですが、そんなムダなことをやってはいけません。
やるべきこととして（1）その商品のターゲット極限まで絞り込む（2）その商品を買うとどんな良いことが体験できるのかを表現する（3）ターゲットが最も接触時間の長いメディアを選定する（4）選定メディア毎の販促のグランドデザインをつくる(5)スケジュールに沿って実行
と言った流れでしょうか。基本的に商品は売れないのです。その売れない商品の魅力を掘り起こしてターゲットに複数メディアを使って気付いてもらい、それを継続する。
そろそろ氷河期のマーケティングから抜け出さないと、売れるものも永遠に売れないと思います。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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