ターゲティングはお客さんに成りきれ！

「世の中の全ての会社に言いたい。どうして僕の所に相談に来てくれないんだろう？来てくれたら、絶対今よりも幸せにしてあげれるのに。」以前の僕は本気でそう思っていました（笑）。

でも、今思うとバカです、来るわけない。これ、完全にジコチュウです。プロダクトアウト、製品中心主義、まず自社商品ありき、自分の商品は素晴らしい、これを世の中の全てのお客さんにどう売っていこうか？って感じです。
しかも当時は、何でも屋で来る仕事拒ますであれもこれも全部受けていた。財務もやればＩＳＯ取得コンサル、給与制度の設計、モチベーションアップコンサル、マーケティング、補助金コンサルとありとあらゆる要望に応えていたのです。まあ地方のコンサルにありがちなスタイルで、経営のお悩みに何でもお答えしますってやつですね。

自分がお客さんだったらどう考えるだろう？ってことに思いが全く至らなかったのです。中小企業者としての自分、コンサルを受ける可能性がある顧客としての自分、という姿を思い浮かべると・・・。
恐らく、コンサルティングとか経営相談なんてサービスは全く頭の中に存在すらない、という状態で日々過ごしている。例え広告で「経営のお悩みに何でもお答えします」なんてのを無意識に見ても、素通りします。何故なら興味がないから。相談するほどの悩みもないから。
でも、もし自分が売上の低下傾向に悩んでいて、何か良い売上アップの方法や無いだろうか？って凄く悩んでいる状態で、「売上アップを確実に実現したい方へお答えします」という広告を見かけたらどうでしょうか？多分、相当興味を持って、問い合わせするかもしれません。

何が言いたいかというと、(1)自分の売りたい商品を必要とする人は世の中に限られている、ということです。(2)その限られた人以外は興味が無いので、いくら声を大にしてこんな良い商品がありますよ～と言っても聞こえない、ムダだということ。(3)興味を持ってらもらう前提として訴える商品は単純化して、「あれもこれもあります」とやらない、ということです。

ターゲティングを考える時に、自分がお客さんだったらどうなんだろう？と、一度お客さんに成りきって一から考え直してみることをお勧めします。
でも気が付くとついつい提供側の考えに戻っちゃうんだよね。分かっちゃいるけど、これが中々できねぇんだよな～（笑）。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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