幽霊相手に一人相撲

売上が低迷していて何とかしたい。日頃のご相談の多くはそこに集中しています。そしてその対策に頭をひねり出すと、必ずある一点に集約していきます。商品がマンネリ化しているんじゃないか？もうお客さんから飽きられているんじゃないか。つまり、「売上低迷の原因は商品が悪いせいだ、だから商品そのものを改善しよう」。例えば飲食店だとメニューを大幅に変えたり、小売店だと商品構成を変えたり。そして変えてみてどうなったか？結果は何一つ変わらない。

こうなると、「売上低迷の原因は商品に原因がある」という仮説そのものが間違っている可能性が高いわけです。開業したての創業者は別として、殆どの事業者には一定の固定客や既存のお客さんがついています。そのお客さんたちは、何故来ているか？元々お店に対して一定の支持をしていて、何かのきっかけで思い出して来てくれているわけです。お店側がメニューを変えたと言っても実は気付いていないことが多い。つまり、来店のきっかけは商品を変えたことじゃないわけです。だって、商品を変えたかどうかなんてお店側がロクに情報発信もしないで知る由もないのですから。実は元々の定番商品で充分支持を得ている場合が多い。だから、「売上低迷の原因は商品に原因がある」という思い込みを一旦捨てる必要がある。

そして、メニューを変えたのなら、メニューを変えましたってそれをネタにフェイスブックなどで情報発信するのです。ここでの仮説はこうです。「売り上げ低迷の原因は、お客さんがお店の存在を忘れているからだ。だから気付いてもらうように情報発信しよう」。もし、この行動をスピードを持ってやるのならＳＮＳを使うのが常套手段になった。ズレた仮説でズレた行動を取っている限り、幽霊を相手に一人相撲を取っているようなもの。そんなことをしていては、時間と労力のムダで会社はダメになってしまいます。正しい仮説で正しい行動をとりましょう。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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