売上アップアドバイザー シーサー君

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営業は苦手って、実は違う

      2016/04/03

永年、商売を続けてきているんですが、営業が苦手で、やらなければいけないとは思っているんですが・・・。ご相談を受けていると、こういう言葉を口にする方が結構多いです。営業が苦手という時の「営業」というのは何を指しているのでしょうか?どうも、こういう時の「営業」というのは、一軒一軒知らない家の軒先を回って、うちの商品是非買ってくださいという言わば飛び込みスタイルの新規開拓をイメージしているようなのです。でも、全くの面識のない人に商品を売るのが得意という人は極めて少ないのです。それはとてつもなく難しい事ですから。そんな営業スタイルは皆、苦手なんですよ。特に人も時間も限られている小さい会社がそんな飛び込み営業はやるのは時間のムダ以外の何物でもありません。
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市場開拓をするなら、まず足元を見よというのが僕のアドバイスです。話を聞いてくれるか、拒否するかは、相手との人間関係の深さで決まります。関係性の深い人の話は聞いてくれるけど、関係性のない知らない人の話は拒否してガードするのが人間なのです。あなたのお客さんの中で関係性がとても深い方々がいます。それはいつも利用してくれているお得意さんです。しかもお得意さんは、口コミの担い手となってどんど増殖していく性質を持っています。ですから、ものを売りたいなら、まずお得意さんにアプローチするのが理に適っているのです。でも、お得意さんはいつも買ってくれているし、更に買ってくれて言うのもどうかなぁ~。その場合には、同じ商品でも別の用途で売れないか考えてみるのです。その代表的な用途がギフトです。いつも買ってくれているってことはうちの商品のファンなわけですから、その大好きなものを贈り物でっていうのは成り立つのです。

しかも、いつも買ってくれているってことは、もしチラシなどのメディアを打つとしても、ポスティングや折り込みと違って、商品と同梱すれば100%見てくれるわけです。この一連の行動にかかる費用はチラシの印刷代くらいです。確実に売上がアップする方法です。
知らないお客さんの軒先を一軒一軒回って、売り上げを増やしていく。確かに、美しい姿だと思います。しかし現実には結果も出ないし長続きしない。時間も資本も限られた中で商売を伸ばしていくためには、商売永続の法則、お得意さん集客を地道に実践すべき。相談では、そんなお話しもしています。

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北海道釧路市の中小企業診断士&ITコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中!

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