種まいて土つくりましょ

2014/06/26 2016/04/03

他の地域では普及している商品を、この地域で広めたい。でも、この地域のお客さん全然耳を貸してくれないんです。どうしてなんでしょう？
先日、こんなご相談がありました。そこで、どんな商品なのか一通り説明してもらいました。一生懸命、説明してくれて、大体どんな商品か分かりました。で、僕の結論。「今のままでは１００年経っても売れないと思います」

商品そのものに問題があるのでしょうか？ノーです。何故なら他の地域では広く普及している。内容を聞いても、お客さんにとってメリットの多い商品だと思います。説明の仕方が悪いのでしょうか？ひたすら素晴らしい商品だと説明はしれくれるのですが、まあ、あまりうまい説明とは言えない。これは営業マンなら誰でも陥りやすいのですが、売る側の自分としては商品のことを知っているのが当たり前なのですが、その位目の前の相手も分かっているだろうと錯覚して肝心なポイントを説明しない。結果、とにかく良いんです、になりがちなのです。但し、もしもっと説明のうまい営業さんが来ても、結果はそう変わらない。説明すればするほど、お客さんとしては「もういいよ、早く帰ってくれないかな～」と思うのが関の山です。
何故か？それはお客さんとの間に人間関係が出来ていないからです。人は知らない人からものを買うのに抵抗感がある、同じ買うなら親しい人、関係性のある人から買いたいのです。いきなり玄関で初対面の人から、口角泡を飛ばして知らない商品の説明されても、引くのは当たり前。

急がば回れって昔から言うでしょ。初対面でいきなりばーっと製品説明していては、冒頭に書いたように１００年経っても、ものは売れない。最近でこそ、やり方を変えてますが、日本の生命保険って以前はずーっと、おばちゃんセールス主体だった。あれこそ関係性マーケティングの特性をうまく活用したやり方、日頃の友達関係、家族、親類つまり関係性の深い人から攻めていく、それをアメーバのように横展開していく。まず商売の基盤になる関係性を育てる、親しい人にお葉書のひとつもしたためていますか？声かけしていますか？ってことです。いきなり遠くを見るのではなく、まず近場、目の前からじわじわ攻めていく、目の前の人を大切する。そこから始めましょう。

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