お客さんはどこから来たのでしょう？

2014/06/07 2016/04/03

僕が売上アップアドバイザーの仕事をしていて、いつも頭の片隅で考えていることがあります。それはお客さんは一体どこから来ているのだろう？どの経路で来ているのだろう？何をきっかけにモノを買ってくれているんだろう？ってことです。

逆に言うと、商売をやっていて、これを考えないと終わりだなと思うのです。だって、お客さんは偶然来てくれるとか、たまたま思い出してきてくれるって一言で済ましちゃうと、売上の増減は偶然やラッキーで片づけられてしまう。もし、売上の増減が偶然やラッキ—、アンラッキーに支配されるなら、そこに手の施しようがないし、運を天に任せるしかない、商売は博打になってしまうでしょう。そうじゃないんです。売上の理由は２つ、一つは「商品そのものの魅力」、これは絶対です。これが無いと一旦買ったお客さんにすぐ見破られてしまいます。でも、いくら素晴らしい商品でもそれだけでは売れない。世の中はそんなもので溢れています。それはもう一つの売上の理由、「商品の素晴らしさに気付いてもらう」ことが欠けているから。で、冒頭の僕がいつも脳裏から離れないのは、この２つ目の売上の理由「気付いてもらう」ための情報経路なのです。これはどのメディアをきっかけに購入に至っているか、と言い換えても良いと思います。

そういう意味では、自らメディアで意識して情報発信をしないと、お客さんが来た経路を考えるに至らないと思います。どんなお客さんにも必ず全ての購買に至る経路があるのです。全くメディアで発信していない企業はあり得ません。チラシ配ってないよ～ってお店だって、看板や行燈くらい出しているでしょう。お客さんの過去の記憶と看板だけでギリギリ何とかなっているなら、他のメディア発信を増やした時の効果は相当大きいはずです。紙、電波、ネットメディア、色々なメディアで発信して効果を蓄積して、経験値と成功の確率を高めていく。経路の傾向が分かってきたら、太い経路（メディア）から優先して情報を投下していく。こんなことを一年中繰り返している会社は、太鼓判を押します。成長間違いなしです。

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