ローマは一日にして成らず

「ローマは一日にして成らず」という諺がありますが、売上アップを考える場合にもそのまま当てはまるものだと思います。売上だけを見ていて今月は上がったとか、前年割れしたとか一喜一憂していてもあまり意味は無い。「売上を上げる」という目標に対して、そのために何をやるのか？売上を上げるための具体的な行動がなければ何も始まりません。

組織のコンサルティングを進める場合、バランススコアカードという目標管理ツールを使うことがあります。どんな会社でもゴールとなる売上の目標、利益の目標を立てると思うんですが、それで終わっては単なる絵にかいた餅にすぎません。その目標を達成するために、何をすれば良いのか、行動の目標値を立てるというもの。最終目標ＫＧＩ（Key　Goal　Indicator）を達成するためには行動目標ＫＰＩ（Key　Performance　Inndicator）を立てるのです。例えば、今年は売上前年比１０％アップというゴールになる最終目標（ＫＧＩ）を立てたとします。じゃあ、そのための具体的行動と行動目標、やったのかやらなかったのかを図る指標（ＫＰＩ）を決めるのです。ニューズレターを３ヶ月に１回お得意さんに発行する、ブログを毎日更新する、セミナーを隔月で開く、チラシを毎月ターゲット商圏に撒く、買い物袋に毎月企画のチラシを必ず入れる、なんて感じです。

まず行動目標（ＫＰＩ）とそれを着実にやったのか、やらなかったのかを見るべきなのです。そうやって決めたことをコツコツ、やり続ける。最終目標（ＫＧＩ）だけ見て「困った困った」とか、「いや～なんでか知らないけど良かった良かった」を繰り返すのはもう卒業しましょう。（気持ちはわかりますが）。ゴールばかり見ていないで、プロセスをもっと見ないといけないんだと思います。今日は、久々に中小企業診断士ぽかったかな（笑）。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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