売上アップアドバイザー シーサー君

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営業しづらい業種ってあるの?

      2016/04/06

先日、とある地方の町で売上アップセミナーをやっていて、POPやチラシの話をしていて、いつもより微妙に食いつきが悪い。で、セミナー途中で作業服スタイルの受講者が多いことに気付いた。北海道の基幹産業である建設業の方が多かったんですね。北海道ではどの町村に行っても建設業は地域の経済と雇用を支える中心産業なんです。

公共工事で食べている会社が多いんですが、良く耳にするのは「ウチは100%公共工事なんで営業の仕様がなくて」というもの。ん~確かに小売業みたいに明確にお客さんに日々ものを売るわけではないし、役所に名刺置きにいっても毎回、お客さんも同じ顔ぶれだし、あんまりやる事が一見なさそうにも思えます。おまけに道路作ったりする建設土木だと、そんな会社毎に技術力の差があるって話も聞かないし・・・。でも、営業のやりようもなく、技術(商品)に差がないのに、何で会社の業績や規模に大きな開きがあるのでしょうか?僕は、こういった動きが少なく技術や品質に差の出来にくい業界の場合、業績に影響を与える要因って2つ位あると思います。一つは計数管理能力、要は金勘定が出来るかどうか。この失われた10年でこの業界でも多くの会社が倒産しましたが、その原因多くがドンブリ勘定しか出来ない会社だった。毎年コツコツと内部留保を重ねると、やれることもそれだけ多くなる、良い人も取れる、事業の幅も拡げることが出来る。

それともう一つの大きな要因がお客さんとの関係性の構築です。公共工事の場合ターゲットははっきりしていて役所や元請(ゼネコン)のBtoB業種なんですね。お得意さんの数は少ないし、顔を全員すぐ思い浮かべれる位はっきりしているわけですから、そのお得意さんにひいきにしてもらえるかどうか?ってことだと思うんです。これは建設業に限らず、商品で差がつきにくい世の中で、今や全ての業種に共通に言えることですよね。お客さんに「あそこの会社良いよね」って言ってもらえるか。どうしますか?僕がお勧めするのは、ニューズレターやお手紙、おハガキです。もちろん手作りの。ちゃんと従業員さんの紹介なんかも載せて、全社で取り組んで発信すれば良いですよ。必ずお客さんから反応ありますから。反応あったらつくった社員も嬉しいし、次のレターに取り組む意気込みも変わってくる。社内が活性化するんです。

こんな話をしたら、急に受講した皆さん、食い入るように聞き出しました。あとは実行するかしないか。地道にコツコツやり続ける会社と、忙しい忙しいと言いながら、ただ目の前の仕事だけに明け暮れている会社とで10年後に大きく差がついているでしょう。そんなことで売上上がったら苦労しない?そんなことと思っているあなたはキリギリス派、アベノミクスが終わったら、はいサヨウナラ~ですね。

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北海道釧路市の中小企業診断士&ITコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中!

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