引かれず惹きつける

最近、商品やサービスの企画書や提案書づくりに知恵を貸してほしいと依頼されることが多いです。先日はとあるシステムの企画。僕もコンピューター業界出身者なのでよく分かるですが、ＩＴ系の提案書ってよく分からない横文字が多い、さらにシステムの優れた点をひたすら数多く並べて、一体その商品のどこが良いのかわからない、といった困った提案が多い。で、今回も説明を聞くと、あれも優れていて、これも優れていてとひたすら口角泡を飛ばして説明してくれるのですが、どうもピンとこない。

こういう過程を経て作られた企画書を出されてもお客さんは、読みたくないし、理解を得られないと思います。一言で言うと、とにかく良いんだから買ってくれと言っているようなものです。そこで仕切り直し。まずターゲットが誰なのか？を明確にする。そのターゲットにとって、このシステムを使うとどんな良いことがあるか？良いことはあれもこれもと沢山羅列するんじゃなくてより単純化した方が分かりやすい。１つもで良いし、せいぜい２つか３つで良いと思います。

別に企画書や提案書だけでなく、人を惹きつける話は論理が単純でスコーンと突き抜けているものだと思います。そこが整理されていないで、あれも良い、これも良いと言われれば言われるほど、相手は「引きます」。ターゲットと強みを単純化して、引かれる話でなく「惹きつける」話をしましょう。

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乗山徹

代表取締役 ： ファーストコンサルティング株式会社

北海道釧路市の中小企業診断士＆ＩＴコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中！

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