売上アップアドバイザー シーサー君

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原因はメディアか?販促物か?

      2016/04/10

先日、地元で畳屋さんから販促の失敗談と成功談のお話を聞くことができました。失敗した方からいくとラジオCM、地元情報誌の広告、成功したのはチラシを直接自分たちで各戸にポスティングするやり方で、多くの受注が取れたとの事。これは現実の結果なので、そのまま受け止めるしかないのですが、このお話だけ聞くと販促メディアとしてラジオCMや情報誌への広告は用を成さないという結論になりそうですが、僕はもっと別の原因があると思っています。

以前に、売上アップの新公式という記事を書いたことがありました。こんな式です。

売上アップ=①商品・サービスの魅力×②販促物の出来×③販促行動の頻度

これに、冒頭で書いたメディアの選定を加えた方が良いかもしれません。そうなると

売上アップ=①商品・サービスの魅力×②販促物の出来×③販促行動の頻度×④メディアとターゲットとの適合度

新しく加えた④のメディアとターゲットとの適合度については、自分のターゲットとする層がよく利用しているメディアを選ばないと空振りするリスクが高い。パチンコ屋さんやスーパーのお客さんは折込チラシを見る確率がとても高い。だから毎日のように新聞にはその辺の業種のチラシが挟まっています。ポスティングだと作ったチラシがお客さんの目に触れる確率が高まるので業種を選ばず効果があるというのは納得できます。特のこの畳屋さんのように自分たちで手配りする場合は、単独でポストから取り出す確率が高いので他とまぎれないから目に止まるというわけです。ただ自分たちだけで撒くとエリア的に限界があるので一長一短がありますね。

実は広告や折込チラシの反応が悪いのは「たくさんの中に紛れて目立たないため素通りされる」からなのです。ここで公式の中の②販促物の出来が決定的に重要になります。例えばキャッチコピーの引きを強くするとか、スタッフの笑顔の写真を入れるとか、強みが明確に表現されている、そんなつくりになっているかどうか。電波メディアのCMの反応が悪かった件も④のメディアとターゲットとの適合度が合わないというよりは②の販促物の出来が悪いのが原因ではないでしょうか。

この「②販促物の出来」というのは見栄えが良いという事ではなく反応のある販促物をつくれるということ。僕の経験では放っておいてこれが出来るデザイナーは少ないです。だからこれから、どんどん勉強して反応のあるものを創れる人が必要なんです。商業デザインやる人はエクスマを勉強して身につけるべきだと強く思います。

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北海道釧路市の中小企業診断士&ITコーディネーター。エクスマ手法でお客さん企業の売上アップを日々指導。沖縄好きで三線唄者「シーサー君」としてピン芸人もやっています。「シーサー君ブログ」で手書き絵ブログを一日一絵一文を更新中!

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