頑張れ！営業マン

2013/05/08 2016/04/13

アベノミクス効果なのかＧＷも北海道は天候最悪でしたが事前予約が功を奏したようで結構ホテルなんかは大忙しだったようです。僕も繁華街近くをジョギングしていて観光施設のフィッシャーマンズワーフＭＯＯも賑わっていたし、今やＢ級グルメのスパカツですっかり有名になった泉屋の本店なんか毎日寒い中、行列ができていました。ホテルなどの観光関連業種は最も景気に左右される業種で10年来ひたすら右肩下がりできたのですが、昨年あたりから釧路でも入込み数が底を打って増え始めているのです。ホテルの宴会部門は地元客がターゲットとなりますが、ＧＷあたりの他地区からの人の来かたを見ていると消費者心理がかなり上向いてきたと感じます。そうなると地元客のサイフのヒモも同様に緩む傾向にあり宴会部門の売上も今後上がってくるのではないと予測しています。

宴会部門を持つホテルではここで集客できるかどうかが当然収益に大きく影響するのですが、釧路市内でもホテル以外の宴会施設も多く、少ないパイを多くの業者で奪い合う構図になっています。ターゲットは法人需要、あるいは個人でも法要などある程度の人数が見込めるもの、いずれも営業の相手先が特定できるものです。でも、僕がみた感じ皆判で押したように同じアプローチを取っている。時期が来たら同じような企画を立てて広告を打ってチラシをいれておしまい。確かに広告やチラシなど販促物は基本動作なんで、これさえやらないってのは選ばないで下さいって言ってるようなものなので話にならないのですが（残念ながらこういう会社の方が多い）、地元でターゲットがはっきりしている法人営業はお客さんとの関係性の構築を合わせてやっていく必要があると思います。色んな団体に入って人間関係を構築するのも一つ、ハガキやニューズレターなど関係性構築ツールを携えて日頃から営業担当が顔出しするのも一つ。「モノ売る前にまず自分という人間を売れ」というのは経営のセミナーで何回も聞いた言葉ですが、ここが営業の基本であるのはインターネットの世の中になっても変わらないのだと思います。関係性構築は時間のかかる作業です。だから動き出しは早ければ早いほど良い。忘年会シーズン直前や法要日程の直前になって「ウチを使って下さい」では時すでに遅し、日頃からいかに地道な行動をしているか、「あんたがいるからオタクの会社を使うよ」と言われるかどうかです。