全ての購買に必ず理由がある

2015/07/27 2015/11/13

先日のセミナーを始める際に出席しているメンバーを一人一人確認していて驚いたことがあります。
受講者全員が元々知っていた人か間接的に知っている人だったからです。このセミナーの集客は自社主催ではなく今回の集客には一切かかわっていなかったのですが、まさにこれって関係性マーケティングだなぁ～と今更ながら思うところがありました。

全員直接、間接的に知っているということは、どういう経路でセミナーに来たがが分かるということでもあります。それらを分類してみると
・以前受講して気にいったり、また別の話を期待しての再受講
・ブログ記事の読者で普段から興味を持っていた
・以前ブログで知って経営相談を受けていた
・直接顧問契約をしているお客さん
・以前、会社でセミナー、コンサルを受けて社員を受講させた
といった感じです。

今回の僕の場合はこんな経路で来てくれたわけですが、実は僕のこのケースに限らず全ての購買には必ずこんな感じで理由があるということなのです。今回は少人数で全員を知っていたのですぐ経路が特定できたのですが、全ては調べることは出来なくても、ある程度経路を類推して特定することは可能だと思います。
お客さんが入口から最終的な出口に至るまでの経路をある程度類推できると、今のメディアを使った販促活動がある程度機能しているかどうかが検証できるのです。
入口としてのブログやＦＢでの普段からの関係作りがある程度機能していて最終的な集客につながっているのかどうか、セミナーやコンサル、相談などの他の仕事が次の入口となってリピーターとなっているか、など細かな分析が可能となるのです。
その中でやれている部分、隘路となって詰まっている部分、もっとやれる部分などを特定して改善していく。

全ての購買には必ず理由があり、入口から最終的に購買に至る経路があるはずなのです。ここをある程度類推して、検証、改善を繰り返す。販促活動の改善にはまず現状を正確に知ることから、あなたのお客さんは一体どこから来たのかしら。そこに思いを馳せてみて頂戴！

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